4 pasos para armar el plan de marketing

1º: SELECCION DEL MERCADO META.
Nuestro esfuerzo comercial debe centrarse en un grupo de clientes:
· Poner el foco: Identificar necesidades de clientes más rentables, dominando un nicho de mercado donde tenga fortalezas.
· Segmentar: Dividir el mercado en grupos con características similares que requieran productos similares.
· Perfilar: Conocer a los clientes por segmento, identificando que necesitan y valoran, que beneficios esperan y conductas de compra.
2º: ANALISIS DEL MERCADO META.
En que medida estamos satisfaciendo a nuestros clientes y como lo hacen nuestros competidores.
· Características de nuestra empresa: Identificar aspectos clave de nuestro negocio: productos y servicios; segmentos de clientes; canales de venta; etc.
· Desempeño empresario: En que medida podemos satisfacer las distintas necesidades de nuestros segmentos. Utilice el ANALISIS FODA. (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Análisis de nuestros competidores: Hacer un FODA para nuestros competidores principales.
3º: EVALUACION DEL MERCADO META.
Identificar con que cuento para “atacar el mercado”:
· Identificar necesidades de recursos: ¿Cuento con recursos humanos y materiales actuar exitosamente?
Identificar oportunidades de diferenciación: ¿Podemos ganar al menos una ventaja comparativa y diferenciarnos (en la “mente del cliente”) en puntos clave del negocio?
· Evaluar mercado actual y potencial: Pronosticar ventas formulando 3 casos (optimista, realista y pesimista) y medir el retorno económico de cada acción.
4º: DESARROLLO DEL PLAN COMERCIAL.
Aplicando tácticas de comunicación y venta:
Prensa y Relaciones Públicas: Estimular la demanda mediante noticias en medios o presentaciones públicas. Ej.: Seminarios y workshops; patrocinios; artículos en revistas; exposiciones; etc.
Publicidad: En medios masivos de comunicación paga o “por canje” (radio, TV, online, diarios; revistas; vía pública; folletos, etc.)
Venta Personalizada: Presentación de un producto en contacto directo con el potencial cliente. Ej.: fuerza de ventas; email; telemarketing; por correo; etc.
Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para estimular la compra rápida de un producto. Ej.: Ofertas por tiempo determinado; rebajas y descuentos; concursos, demostraciones, etc.
Mecanismos de Feedback: Recibir información de los clientes sobre su satisfacción, necesidades y la evaluación de nuestros productos, servicios y empresa.

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