10 Tips para una buena cobranza.

A continuación les compartimos algunos tips para que sus actividades de cobranza puedan dar mejores resultados:

1) Siempre trata con cortesía a tus clientes. Recuerda, trata como quieras que te traten.

2) Diferencía tu factura de todas las de los demás proveedores que tiene tu cliente, ya sea con otro color o con algún detalle que le pongas en ésta para que la pueda identificar rápido la persona de pagos y la tenga en mente.

3) El horario más efectivo para llamarles es de 9 a 11 am o de 3 a 4 pm.

4) Antes de llamarles a tus clientes para hacer labor de cobranza, realiza un script con frases cortas y concretas.

5) Saca los estatus de cada cliente para que tu llamada sea más efectiva y no pierdas tiempo buscando los adeudos o el estatus de ese cliente.

6) Ten bien identificado el nombre de la persona con quien vas a hablar y durante toda la llamada pronúncialo todas las veces que puedas.

7) Si hay algún problema, programa una reunión con tu cliente para dar una solución que sea de beneficio para ambos.

8) Si realizas acuerdos en fechas de pago con tus clientes, hazlo en una reunión y pónganlos por escrito.

9) Organiza tus actividades para darles seguimiento constante a tus clientes sin caer en el exceso.

10) Realiza una estrategia de pronto pago para tus clientes, te recomendamos pedir asesoría para que puedas realizar tácticos efectivos.

Por. Ana Benavides.

Los blogs corporativos están generando clientes reales para las empresas.

Según se desprende del nuevo informe "State of Inbound Marketing" desarrollado por Hubspot, los blogs corporativos están generando clientes reales para las empresas.  Además, la mayoría de los vendedores informó que la puesta en marcha de un blog o publicación digital está por debajo del coste medio necesario para iniciar estrategias de marketing y comunicación a través de otros canales.

El 57% de los encuestados dijo que los blogs han dado lugar a la adquisición de nuevos clientes. Esto demuestra que las publicaciones de contenidos digitales son cada vez más eficaces en la generación de potenciales clientes.

En consecuencia, los vendedores están destinando mucho más presupuesto a la generación de contenido en sus plataformas sociales, especialmente en los blogs. Para este año 2011, los presupuestos se han duplicado, pasando de un 9% del 2009, al actual 18%.

Por supuesto que la creación de blogs que puedan convertir lectores en clientes es una inversión. Casi el 90% de los vendedores que adquieren clientes por este medio dice que suben múltiples contenidos al día, y el 76% dice que lo hace al menos dos o tres veces a la semana.

Las empresas pueden considerar la externalización de sus blogs de marketing con el fin de producir contenidos a un ritmo considerable, y así lograr más oportunidades de éxito. Sí es necesario tener en cuenta que el contenido debe ser original, para que así la comercialización tenga real éxito.

Fuente: Redacción / Puro Marketing.

Fidelización de los clientes

La fidelización de clientes consiste en lograr que un cliente (una persona que ya ha adquirido nuestros productos o servicios) se convierta en un cliente fiel a nuestros productos, marca o servicios; es decir, se convierta en un cliente frecuente. La fidelización de clientes nos permite lograr que el cliente vuelva a adquirir nuestros productos o a visitarnos y que, muy probablemente, nos recomiende con otros consumidores.
Algunos métodos o estrategias que podemos usar para fidelizar a los clientes son:

Brindar un buen servicio al cliente
Brindar un buen servicio al cliente significa brindar una buena atención, un trato amable, un ambiente agradable, saludar, sonreír, decir gracias, hacer sentir importante y a gusto al cliente.
El brindar un buen servicio o atención al cliente, nos permitirá ganar la confianza y preferencia de éste y, así, lograr que vuelva a visitarnos y que muy probablemente nos recomiende.

Brindar servicios de post venta.
El brindar servicios de post venta tiene un fin similar al de brindar una buena atención al cliente, que es el de ganar la confianza y preferencia del cliente; pero además nos permite mantener contacto con él después de haberse realizado la venta.

Mantener contacto con el cliente.
El primer paso para mantener contacto con el cliente es conseguir sus datos personales (nombre, dirección, teléfono, correo electrónico, fecha de cumpleaños).
Una vez que tenemos sus datos, los utilizamos para mantener contacto con él, por ejemplo, llamándolo y preguntándole qué tal les va con el uso del producto que nos compró, o enviarle tarjetas de saludos por su cumpleaños o por alguna festividad.
El mantener contacto con el cliente, nos permite hacerle sentir que nos preocupamos por él, y además nos permite hacerle saber de nuestros nuevos productos, ofertas y promociones; por ejemplo, al enviarle folletos o boletines impresos o electrónicos sobre dichas ofertas y promociones (siempre procurando que ello no sea una molestia para él).

Buscar un sentimiento de pertenencia.
Buscar un sentimiento de pertenencia es procurar que los clientes se sientan parte de la empresa, para ello debemos brindarle un buen servicio o atención al cliente, es decir, brindarle un trato amable, un trato personalizado, etc.
Otra forma de lograr un sentimiento de pertenencia en el cliente, es haciéndolo participar en las mejoras de la empresa, o haciéndole sentir útil para ésta, por ejemplo, pidiéndole sus comentarios o sugerencias.

Usar incentivos.
Una forma de efectiva de fidelizar clientes es haciendo uso de incentivos o promociones que tengan como objetivo que el cliente repita la compra o vuelva a visitarnos.
Por ejemplo, podemos hacer uso de tarjetas de puntos acumulables, en donde los clientes vayan acumulando puntos a medida que adquieran nuestros productos o servicios, y que luego, al llegar a acumular un determinado puntaje, puedan canjear los puntos por algunos de nuestros productos, o usarlos para acceder a descuentos especiales.

Ofrecer un producto o servicio de buena calidad.
Y, por último, la mejor manera de fidelizar a un cliente, es ofreciendo un producto o servicio de muy buena calidad. El ofrecer un producto o servicio de calidad, nos permitirá ganar la preferencia del cliente, y hacer que muy probablemente nos recomiende con otros consumidores.

Por: Karina Barcenas/ Marketing Staff.
Fuente: Crece negocios.

Conoce, clasifica, cuida y consiente a cada uno de tus clientes.

Dentro de tu organización es súper importante conocer a cada uno de tus clientes, Por ello, es fundamental que nosotros los mercadólogos conozcamos a profundidad cuáles son los diferentes tipos de clientes que tiene la empresa u organización y el cómo clasificarlos de la forma más adecuada, para en base a esto definir el rumbo de los esfuerzos y estrategia en nuestro work plan que permitan adaptar la oferta de la empresa a las particularidades de cada tipo de cliente.

En ese sentido, en el presente artículo se revelan dos principales tipos de clientes que están clasificados según su relación actual o futura con la empresa. Seguido de una sub clasificación que te servirá para armar adecuadamente tu cartera de clientes.

Tipos de Clientes.- Clasificación General:

En primer lugar, y en un sentido general, una empresa u organización tiene dos tipos de clientes:

1.     Clientes Actuales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado.

2.     Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.

Esta primera clasificación (que es básica pero fundamental) nos ayuda a planificar e implementar actividades con las que la empresa u organización pretenderá lograr dos objetivos que son de vital importancia:

1) Retener a los clientes actuales.
2) identificar a los clientes potenciales para convertirlos en clientes actuales.

En este punto, cabe señalar que cada objetivo necesitará diferentes niveles de esfuerzo y distintas cantidades de recursos. Por tanto, y aunque parezca una clasificación demasiado obvia, se le puede considerar como decisiva para el éxito de tu empresa u organización, especialmente, cuando ésta se encuentra en mercados de alta competencia.

Ahora bien después de hacer una primera clasificación debemos tomar en cuenta que uno de los puntos que conviene tener controlado dentro de cada empresa es el tiempo y número de visitas que los vendedores dedican a cada uno de sus clientes. Ésta función corresponde a los jefes de venta, deberán estructurar las carteras de clientes de cada uno de sus vendedores. La frecuencia de visitas a cada uno de los clientes debe estar controlada y planificada con bastante antelación. En caso contrario podemos estar dedicando demasiado tiempo a clientes que tienen poco consumo y poco tiempo a otros clientes de mayor consumo o que cuentan con un mayor potencial de compra.

Se puede estructurar a los clientes en seis categorías según su consumo anual. De esta forma podríamos denominar a los de mayor consumo como clientes de 6 estrellas, que serían los de mayor consumo. Las siguientes denominaciones serían de 5, 4, 3, 2, 1 y 0 estrellas. Podemos establecer unos parámetros que nos sirvan de ejemplo aunque todo cambia en función de cada sector y cada compañía.

Así podríamos estructurar por poner un ejemplo la cartera de cualquier empresa. Los clientes de 6 estrellas serían aquellos que tienen un consumo anual superior a 60.000$, los de 5 estrellas de consumo superior a 50.000$, los de 4 estrellas superior a 40.000$ y así sucesivamente.

Según el número de visitas de cada sector se establece una media de visitas diarias que puede hacer cada vendedor y establecemos unos 200 días laborales por año. Finalmente obtenemos la cifra de visitas que nuestros vendedores pueden hacer por año. Del resultado obtenido podemos determinar si nos faltan o nos sobran vendedores para mantener la cartera de clientes actual y poder abrir nuevas cuentas para crecer o simplemente sustituir a los clientes que por diversos motivos se caen de nuestra cartera. El tiempo a invertir en el número de visitas a clientes nuevos lógicamente varía en función de la madurez de la empresa o del vendedor. Podemos establecer un parámetro de prospección para captar nuevos clientes y emplear entre un 15% y un 20% del tiempo disponible de visitas dentro una empresa con una cartera consolidada y para un vendedor experto.

La frecuencia de visitas se podría establecer por ejemplo es de 2 mensuales para los clientes de 6 estrellas, 1 al mes para los 5 estrellas y 4 estrellas, 1 cada dos meses para los 3 estrellas, 1 cada cuatro meses para los 2 estrellas y 1 cada seis meses para los clientes de una estrella.

Se debe estudiar a parte a los clientes 0 estrellas y los aquellos que no son clientes o potenciales clientes, según sus posibilidades de compra y expectativas de ventas, podemos clasificarlos según la estructuración anterior. También podemos utilizar esta estructuración para segmentar vendedores dedicados a clientes de gran consumo.

Esther Villalobos. / Business Manager.

Benvive Marketing Solutions S. de R.L. de C.V.